Выжить и преуспеть. Публикация статьи в журнале. ноябрь 2013 года

— Чем примечательно развитие рынка сувенирной продукции в нынешнем году?
— Рынок сувенирной продукции в этом году продолжает меняться во всех
направлениях. Поставщики и вендоры пересматривают условия работы на рос-
сийском рынке. Многие мелкие рекламные агентства получили возможность
работать напрямую. Крупные компании продолжают открывать представитель-
ства в городах в надежде увеличить доли рынка. в связи со скачками на биржах,
повышением таможенных пошлин на посуду, повышением цен на бензин, цены
на продукцию и материалы неизменно растут. Прайсы в этом году менялись чаще
обычного. Игроки рынка пересматривают ассортимент и ценообразование. Каталожные
позиции стали более разнообразными и уникальными. Поставщики пытаются
сами разрабатывать и  расширять ассортимент. и  хотя выполняют заказы
по-прежнему в Китае, качество продукции стало лучше. Кроме того, повышенное
внимание теперь уделяется упаковке. Посмотрим на ситуацию с позиции ди-
леров первого эшелона. Для сохранения своего влияния на рынке и сохранения
объёмов продаж у поставщиков они увеличивают скидки рекламным агентствам,
предоставляют опции «бесплатного» нанесения для конечного потребителя.

Дилеры пытаются навязать поставщикам свои правила игры, которые сами иногда 

нарушают в тендерах. Поставщики видят такие ситуации и  вырабатывают свои
стратегии: одни применяют штрафные санкции к нарушителям; другие убирают
из  ассортимента тендерную позицию, способствуя выигрышу нужного дилера;
третьи дают всем одинаковую цену, не выделяя «любимчиков» и в  зависимости
от  видения каждой компанией своей прибыли все участники играют в равных
условиях со своими ценами. Я сторонник третьего пути.
У  каж дой компании своя точка безубыточности и стратегия.
Мелкие рекламные агентства пытаются воспользоваться ситуацией, взаи-
модействуют друг с другом, пользуются возможностями, предоставляемыми по-
ставщиками, пытаются дать такие же условия для конечного потребителя, что
и дилеры первого эшелона, в уменьшение своей маржи. иногда участвуют они в тен-
дерах совместно, распределяя позиции, и выигрывают.
— С 1 июня игроков рынков-монополистов обязали реализовывать
заказы только через тендерные площадки. Что это изменило для игроков
и потребителей? от этого страдают все. Филиальные компании производят закуп цен-
трализованно, в большинстве случаев из Москвы, а в регионах остаются срочные
малые заказы.
Держатели коммерческих площадок пользуются ситуацией и диктуют свои
условия. чтобы выиграть аукцион свыше 500 000 рублей, за участие берут 24000
рублей независимо от выигрыша. но аукцион является состоявшимся только в слу-
чае участия не менее двух-трёх игроков. вот и получается, с одного заказа 48 000
уходит площадке безвозвратно. игрок несколько раз подумает, взвесит свои силы:
участвовать ли в неизвестном аукционе. На государственных площадках вышло
положение, что заказчик без объяснения причины может не заключать кон-
тракт. Цена в таких аукционах продолжает играть первую роль. был случай, когда вы-
игрыш считался по формуле, выигрывал неугодный поставщик, аукцион отменили,
переделали формулу и объявили новый аукцион. выиграла по  новой формуле
угодная компания. Так что без договорённостей сложно выиграть. Рынок находится
на этапе борьбы за выживание.  

И в этой ситуации вы и команда единомышленников нашли выход —
создание проекта, ориентированного на малый и средний бизнес без торгов?
— Да, называется он «интернет-склад ПоДАрков skladgifts.ru». Проект молодой,
только набирает силы. Компания эта столичная, офисы находятся в Москве, санкт-Петербурге и Ека-
теринбурге. главная цель  — продажа продукции через интернет с оперативной
доставкой в регионы. Проект автоматизирован: заказчик может выбрать продукцию, через корзину оформить заказ
и выставить счёт. Цены являются ценами основных поставщиков.
отдел продаж состоит из двух уровней: на  первом уровне отдел заказов
отбирает потенциальных покупателей, формирует заказ. на втором уровне отдел
продаж расширяет заказ, детализирует, оформляет документально и реализо-
вывает. отдел отгрузки взаимодействует с транспортными компаниями. Менед-
жеры клиентоориентированны и готовы работать с компаниями, имеющими раз-
ные бюджеты. По потребности клиента они составляют коммерческое предложе-
ние, подбирают корпоративные подарки. задача клиента — быть нашим постоян-
ным партнёром, получать удовольствие от готовых подарков с фирменной симво-
ликой, выбирать элитные подарки. Мы заинтересованы в процветании ва-
шей компании, поэтому грамотно подберём подарки для вашей целевой аудитории.
Беседовала Юлия Раильченко