Сентябрь 2011 года - интервью с журналистом "Печатный бизнес"
Главная / Новости / Сентябрь 2011 года - интервью с журналистом "Печатный бизнес"
-
Расскжите о специфике российского и уральского рынка сувенирной продукции: его динамике, развитии производств, конкуренции в различных группах продукции.
-
Вы имеете опыт организации полиграфического предприятия в сувенирном сегменте. Какую нишу вы избрали для себя? Насколкьо сложно сегодня организовать сувенирынй бизнес? Подъемные ли условия приобретения и окупаемость оборудования? Как вы наладили или планируете наладить внутренние бизнес-процессы?
-
Какие технологии и материалы для сувенирной полиграфии вы считаете наиболее востребованными и перспективными?
Вопрос очень обширный и требует ответа не только моего, но и ведущих лиц отрасли.
Рынок российской сувенирной продукции претерпевает изменения: весной произошло объединение РАППС и IPSA.
На протяжении лета идут бурные дискуссии о названии отрасли. Есть предложения назвать : Промоиндустрия, НАСК , НАРСО…
У каждой стороны есть свои сторонники.
Аббревиатуру однозначно потенциальным заказчикам придется расшифровывать.
У индустрии есть синонимы – отрасль, промышленность, деятельность…
Промо - Промоушн - стимулирование сбыта.
Во-первых, Клиент покупает нашу продукцию с целью продвижения своего товара или услуги, решить маркетинговые задачи.
Во-вторых, мы работаем на рынке В2В, корпоративном
В-третьих, начинаем первое общение с заказчиками по телефону, а, значит, название должно быть понятно нашему Клиенту.
Поэтому, в своем общении я стараюсь не употреблять слово «сувенир», а употребляю «корпоративные подарки» и «полиграфия».
Название должно быть емким и понятным для всех.
Нужно время, чтобы все-таки большинство пришло к общему мнению, но 100% согласия все-равно не будет.
Что касается новых производств – на российском рынке появилось цифровой принтер для полноцветной печати на пластике, коже и металле. Теперь реальны малотиражные заказы с качественной полноцветной персонализацией.
Наши рынки (рынок корпоративных подарков и полиграфический) зависят от развития и роста других рынков. На протяжении всего года наблюдался стабильный рост оборотов производства корпоративных подарков и полиграфии для продвижения. Поставщики каталожной продукции расширяли ассортимент и пересматривали ценообразование отдельных категорий товаров. В связи с дефицитом хлопка, существенно выросли цены на рекламный текстиль, но поставщики стали возить рекламный текстиль из Узбекистана.
Традиционно уменьшились цены на электронику и носители информации. Российские дизайнеры постарались, и появилось много подарков с идеей. Отрадно, что появилось множество гаджетов для спорта и болельщиков. Растет патриотизм и расширился ассортимент товаров с российской символикой.
Заказчики стали больше заказывать нестандартные подарки и наборы и увеличивать тиражи.
Чтобы увеличить продажи, нужно найти идею, доказать потребность у заказчика в нашей идеи и продуктах, за Заказчика подумать, как грамотно решить маркетинговую задачу и увеличить продажи. Тогда успех будет обоюдным , получится взаимное партнерство, лояльность заказчика и задел на дальнейшие отношения.
Недавно встречалась с новым заказчиком. Название предприятия состоит из 6 согласных букв и нет гласных. Целевая аудитория – В2В, крупный бизнес. Раньше они обслуживались в рекламном агентстве и рекламный бюджет расходовали на наружную рекламу. Конечно, не имея отдачи, дальнейших взаимовыгодных отношений не будет. Надеемся, благодаря нашим возможностям, профессиональными кадрами и мероприятиями, у данной компании будет отдача и наше сотрудничество будет длительным.
Полиграфический рынок переживает сложный период. Рентабельность уменьшается благодаря увеличению цены на сырьё и ценовом демпинге участников. Каждую неделю встречаемся с расчетом заказов и поражаемся, когда типографии не включают в стоимость постпечатные работы. Думаю, в начале 2012 года произойдет изменение игроков на рынке. Считаю, что все-таки не цена на первом месте в продажах, а надежность, качество и сервис. Для меня этот рынок смежный с сувенирным , он сложнее, но, считаю, рентабельность на нем, по сравнению с корпоративными подарками, должна быть существенно выше.
Если не будет возможности заработать и купить современное оборудование, ради чего работать в точке безубыточности?...
Почему я решила работать на рынке корпоративных подарков и полиграфии одновременно?
Во-первых, рынки смежные. Я вижу, что некоторые канцелярские компании пытаются работать на сувенирном рынке тоже и им это лучше удается, чем на своем.
Во-вторых, Заказчик один – корпоративный.
В третьих, разрабатывая смету для конференции или корпоративного праздника или для участия на выставке, мы обязательно включаем и полиграфию, и корпоративные подарки.
Нравится продавать не просто блокнот и ручку, а комплект с идеей. Одному заказчику поставили такой комплект. Он дарит клиенту. Клиент говорит, что блокнот хорош, распаковывает защитную пленку, открывает и , удивленно, обнаруживает внутри ручку, которая находится в специально вырубленной нише. С тех пор у нас появился второй заказчик на такой же набор.
Мы решили пойти по пути работы с конечным заказчиком. Пусть их будет десять, вместо тысячи, зато мы будем знать о рынке заказчика, его новых продуктах, его конкурентах, стратегиях и облегчать ему работу в поиске новых поставщиков для реализации новой маркетинговой задачи.
У меня был опыт работы с крупнейшим предприятием Урала. Сначала мы начали работать с отделом маркетинга. Затем, по мере изучения продуктов и специфике предприятия, познакомились и работали с отделом снабжения, отделом социальной работы, профсоюзным отделом и протокольным отделом. У заказчика появилось доверие, лояльность, надежность в поставщике. Раньше они перебирали каталоги и запрашивали артикулы, потом они доверились и мы мониторили рынок, предлагали им первым новинки. Вот такой я вижу работу со своими будущими Заказчиками.
А для этого, конечно, нужна команда. Наша работа состоит из задач-пазлов. Каждый сотрудник понимает конечную цель и пытается внести свои идеи и выполнить задачу качественно. Я очень люблю свой коллектив. Они чувствуют трудности и пытаются помочь их преодолеть. Сотрудники оказались универсальными в работе, они готовы к переменам и не ограничиваются выполнениями только своих обязанностей. Они понимают, что если предприятие поработает хорошо, значит и каждый сотрудник будет премирован.
Конечно, основной нехваткой кадров являются продавцы. Ведь, без грамотного подхода, сервиса, заказ не состоится.
За последние 4 месяца нам удалось увеличить отдел продаж, отдел дизайна. Удалось обновить 3 единицы постпечатного оборудования, поменять ПК дизайнерам.
Если говорить о востребованности продуктов в ближайший сезон, то это конечно, ежедневники и календарная продукция, упаковка.
Заказчики выбирают поставщика по тому, какую креативную идею предложит агентство, некоторые пытаются выжать у поставщиков максимальные скидки на желаемые продукты. Поэтому, каталожную продукцию продавать рентабельно сложно.
Есть такая категория заказчиков, которые выбирают ежедневник с хорошей обложкой, а запрашивает цену самого дешевого ежедневника. На своем рынке он ведь не хотел бы продавать товар ниже себестоимости. Сотрудничество должно быть взаимовыгодным.
Люблю продавать эксклюзивные продукты и услуги. В мае наш уральский художник Алексей Рыжков согласился работать с нами. Мы продаем корпоративные подарки , полиграфию с авторским дизайном Алексея Рыжкова. Проводим мастер-классы Художника. Сейчас готовим один крупный проект с участием Алексея.
В этом году у бюджетных организаций увеличились заказы через электронные аукционы. С одной стороны, документооборот упростился, непривычно контракты заключать не на бумаге, а в Интернете. Малому предприятию сложно иметь свободных оборотных средств, чтобы внести аванс 5% от суммы контракта, в случае выигрыша внести залог до 30% от суммы контракта, выполнить заказ, имея только свои оборотные средства. Подождать еще месяц-другой и получить деньги. А если у нас сезон 3 месяца в году – сколько нужно одновременно держать свободных оборотных средств? Зато хорошо себя чувствует площадка: беспроцентные авансы на 2 недели, и по 3000руб с каждой выигрышной сделки.
В следующем году у бюджетников скорее внебюджетные фонды уберут, так что и мелкие заказы придется вылавливать на площадках и конкурсах.
Пока сбывается 70-80% задуманного . Обидно, когда выигрываешь конкурс, а администрация города забирает бюджет у Заказчика и контракт подписать не удается. И это накануне Иннопрома.
2011год.